Juni 4, 2021 8:43 am

Es ist mir wahnsinnig wichtig immer wieder zu betonen, dass jedes Angebot nur dann erfolgreich sein wird, wenn es in der Lage ist, ein echtes Problem der jeweiligen idealen Kunden zu lösen. Das ist die Grundvoraussetzung, um langfristig und stabil zu wachsen. Wenn dies bei Dir gegeben ist, dann erst kann Dein Marketing auch greifen. 

Dein idealer Kunde kauft immer dann, wenn Dein Angebot in der Lage ist sein Problem (bestmöglichst auf einfache und schnelle Art) zu lösen und der Preis Deines Angebotes geringer ist, als der durch Deinen idealen Kunden wahrgenommenen Nutzen. Um zu erreichen, dass Dein Kunde versteht, dass Dein Angebot das Beste für ihn ist, musst Du in der Lage sein folgende zwei Bereiche mit Deinem Storytelling positiv zu verändern:

1. Die Strategie: Menschen und damit auch Deine idealen Kunden suchen immer nach Möglichkeiten, wie sie raus aus ihrer Problemsituation und rein in ihre Wunschsituation kommen. Dabei sind sie oftmals überzeugt, dass sie nur die richtige Strategie brauchen, um ihr Ziel zu erreichen. Am besten funktionieren Strategien, die Menschen einen “Shortcut”, also eine Abkürzung zu ihrer Wunschsituation geben, also schneller und am besten auch einfacher als alle anderen Alternativen zum Ziel führen. Ein sehr anschauliches Beispiel für einen Markt mit vielen unterschiedlichen Strategieansätzen ist der “Abnehm-Markt”, denn hier gibt es so viele Strategien – wie man Gewicht verlieren und ein gesünderes und fitteres Leben führen kann – wie in kaum einer anderen Branche. Manchmal hilft den Kunden eine neue Strategie. Zumindest ist die Hoffnung da, wenn Menschen von einer Diät zur nächsten hüpfen. Wenn der neue strategische Ansatz einer Diät hilft, dann bedeutet diese strategische Veränderung in der Handlungsweise des Kunden auch wirklich Erfolg. In vielen Fällen reicht es jedoch nicht, seinen Kunden einfach eine neue Strategie vorzulegen, denn das dahinter liegende Problem ist in diesem Fall nicht die Strategie, sondern die “Story”, die sich Deine idealen Kunden selbst erzählen.

2. Die Stories Deiner idealen Kunden: Jeder Mensch, ja auch Du, erzählt sich jeden Tag eigene Stories (“Geschichten”), warum sie Dinge nicht schaffen, Strategien nicht funktionieren oder warum sie Ziele nicht erreichen können. Mit genau diesen Geschichten stehen wir uns selbst im Weg, denn sie blockieren den Weg zu unserer Wunschsituation. Trotzdem leben wir in einem oder mehreren Bereichen unseres Lebens in sog. “Komfortzonen”. Und auch wenn diese Komfortzonen oftmals nicht wirklich komfortabel sind, so bilden sie doch ein Stück Sicherheit in einer unsicheren Welt. Die Stories in unseren Köpfen sorgen dafür, dass wir in diesen Komfortzonen bleiben und sie nur selten überwinden bzw. aus ihnen ausbrechen. Um wieder das Beispiel “Abnehmen” zu bemühen: Menschen finden tausend Gründe dafür, warum die letzte Diät nichts gebracht hat. Entweder wird argumentiert, dass die Diät an sich keine Ergebnisse bringt, oder dass die Umsetzung zu schwierig war, um sie im Alltag durchziehen zu können, oder dass die Rezepte nicht geschmeckt haben, usw.; gerade wenn Menschen bereits mehrere Diäten ausprobiert und immer wieder den Jo-Jo-Effekt erlebt haben, sind sie sehr frustriert und es entsteht die Story in ihren Köpfen “Diäten funktionieren bei mir nicht”. In ihren Köpfen ist der fehlende Erfolg im Regelfall Produkt- bzw. Service-bezogen und hat in ihren Köpfen nichts mit ihnen selbst zu tun. Kunden, die sich diese “Story” erzählen, wird man nicht einfach mit der nächsten Dät abholen können. Vielmehr müssen sie empathisch abgeholt werden, um dann darauf aufbauend ihre Story, dass keine Diät bei ihnen funktioniert, umschreiben zu können. Erst dann wird es gelingen, dass sie sich für ein neues Angebot öffnen können. 

Für Deine idealen Kunden bedeutet das also, dass wenn Du einen wirklichen Transformationsprozess (vom Problem zur Wunschsituation) durchführen willst, Du die Stories in den Köpfen Deiner idealen Kunden erkennen und diese mit Hilfe Deines Storytellings umschreiben musst. Denn nur so werden sich Deine idealen Kunden Deinem Angebot öffnen und nur so kannst Du ihr Leben auch wirklich zu einem besseren Leben verändern. 

Seit  nunmehr neun Jahren beraten wir, die ALL ABOUT VIDEO GmbH, hunderte Partner-Unternehmen im Aufbau digitaler Strategien, deren Fundament und die Grundlage des Erfolges, das richtige Storytelling sind. Storytelling findet sich in allen Bereichen Deines digitalen Verkaufsprozesses wieder, von der Facebook-/ Google-Anzeige, über die einzelnen Funnelschritte (z.B. Landingpage, Blogbeiträge, etc.) bis hin zu Deinem (After-Sales-) E-Mail-Marketing. 

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Beste Grüße,

Christian
Geschäftsführer der ALL ABOUT VIDEO GmbH

Christian Breuer

Über den Autor

Christian Breuer ist der Geschäftsführer der ALL ABOUT VIDEO GMBH.