Juni 18, 2021 8:40 am

Der Aufbau eines erfolgreichen Online Businesses  ist von unterschiedlichen Faktoren abhängig. Unsere 9-jährige Erfahrung mit hunderten von Kunden hat jedoch gezeigt, dass es vier wesentliche Erfolgsfaktoren gibt, die ausschlaggebend dafür sind, ob Dein Online Business fliegt, oder für immer am Boden bleibt:

1. Ein unwiderstehliches Angebot:
Hier gilt es zwei Aspekte zu beachten. Zum einen musst Du ein Angebot haben, das ein wirkliches Problem Deiner Zielgruppe löst. Und damit meine ich ein echtes Problem, das sie nicht in der Lage sind alleine zu lösen. Zum anderen muss dieses Angebot für die Zielgruppe besonders attraktiv sein. Dabei muss das Angebot nicht Deinem Produkt, oder Service entsprechen. Was ich damit meine? Ich mache es mal an einem einfachen Beispiel deutlich: nehmen wir an, Du stehst auf dem Markt und verkaufst Bananen. Wenn Du eine Banane einzeln verkaufst, kannst Du dafür beispielsweise einen Preis von 50 Cent verlangen. Wenn Du der Banane jedoch das ultimative Oma-Bananenbrot-Rezept beilegst, kannst Du für dieses besondere Angebot  mindestens 2,50 Euro verlangen. Das bedeutet, wenn Deine Kunden nicht kaufen, liegt es an einem, oder sogar an beiden Punkten. Entweder das Angebot löst kein wirkliches Problem und/ oder der Preis Deines Angebotes ist zu hoch. Denn Kunden kaufen immer, wenn der wahrgenommene Nutzen eines Produktes/ Services höher ist, als der geforderte Preis. 

2. Der Avatar – Dein idealer Kunde:
Viele Unternehmen und Unternehmer glauben, dass sie ihren idealen Kunden kennen. Im seltensten Fall ist dies aber wirklich der Fall. Und darin besteht eine große Gefahr. Denn wenn Du Deine idealen Kunden nicht im Detail kennst, wirst Du Probleme haben ihm/ ihr Dein Produkt oder Service zu verkaufen. Der Irrglaube besteht darin,  es würde  ausreichen, die soziodemografischen Daten wie Alter, Geschlecht, Wohnort, etc. zu definieren . Damit kannst Du aber Deine Kunden nicht gewinnen, das sind ganz rudimentäre Targeting-Elemente. Um Deinen idealen Kunden nicht nur zu identifizieren, sondern auch wirklich erfolgreich anzusprechen, musst Du Dich in ihn hineinversetzen und sämtliche psychografischen Informationen identifizieren. Dazu zählen beispielsweise die Probleme, Sorgen und Ängste, aber auch die Wünsche, Ziele und Träume Deines idealen Kunden. Zudem ist wichtig zu wissen warum er kauft, was er kauft, seine Werte und insbesondere seine Kaufhürden. Nur wenn Du in den Schuhen Deines idealen Kunden laufen kannst, wird auch Dein Business laufen. Und damit kommen wir zum wohl wichtigsten Erfolgsfaktor für Dein Online Business zum Storytelling.

3. Der Hook und die Story:
Da wir nicht nur Performance Marketing-Agentur, sondern auch Videoproduktionsfirma sind, mit über 5.000 produzierten Videos für digitale Medien in den letzten 9 Jahren, wissen wir auf Basis harter Analytics, dass der Erfolg im Online-Marketing zu 90% von Deinem Storytelling abhängt. Gutes Storytelling im Online Marketing setzt voraus, dass Du ein Angebot hast, das in der Lage ist ein echtes Problem zu lösen (siehe 1.) und Du darüber hinaus Deinen idealen Kunden im Detail kennst (siehe 2.). Wenn das der Fall ist, dann gibt es drei wesentliche Aspekte, die jedes Unternehmen im Storytelling zwingend beachten muss:

a) Sei Yoda, nicht Luke Skywalker: Wenn Du also die Probleme Deines idealen Kunden kennst, weißt Du, dass er ein Problem hat, das er offensichtlich nicht in der Lage ist alleine zu lösen, sonst hätte er es bereits getan. Er befindet sich also in einer “Problem-Situation A” und sein Ziel ist es, in seine “Wunsch-Situation B” zu kommen. Viele Unternehmen glauben die Probleme ihrer Kunden damit zu lösen, dass sie sie darauf hinweisen, dass sie selbst einfach die besten sind. Sie nehmen die Position des “Hero” in der Kunden-Story ein. Der Kunde braucht aber keinen Hero, sondern einen Mentor oder Guide, der ihnen hilft von der Problemsituation zur Wunschsituation zu kommen. Das ist die Grundlage für den Erfolg aller großen Blockbuster-Filme. Nehmen wir beispielsweise Star Wars: Luke Skywalker ist zwar der Held der Story, aber ohne Yoda als Mentor und  Guide, hätte er nie den richtigen Weg gefunden, um sein Ziel zu erreichen. D.h. wenn Du Dich in Deiner Story positionierst, dann als Yoda und nicht als Luke Skywalker.

b) Dein Hook: Der Hook ist der Teil einer Story, der Deine Kunden in Deine Welt zieht. Jeden Tag werden Deine idealen Kunden mit unzähligen Werbeanzeigen (Online und  Offline) konfrontiert. Doch nur wenige sorgen dafür, dass sie innehalten und sich damit beschäftigen. Genau das ist es, was ein guter Hook ermöglicht. Er schneidet durch den gesamten Werbelärm und sorgt dafür, dass Du die Aufmerksamkeit Deines Kunden generierst. Doch das ist nur der erste Teil, denn wenn sie einmal in Deiner Welt sind,  musst Du sie, damit sie nicht gleich wieder abspringen , mit einer guten Story abholen.

c) Deine Story – Great Copywriting wins: zum einen holst Du deine Kunden  ab, indem  Du ihnen in den ersten Sätzen sehr schnell klar machst, dass Du sie verstehst. Dein Story muss empathisch auf die Probleme, Sorgen und Herausforderungen Deines idealen Kunden eingehen. Er muss das Gefühl haben, dass endlich ein Unternehmen seine Situation versteht. Dann musst Du ihm aufzeigen, dass Dein Angebot in der Lage ist sein Problem zu lösen und ihn in seine Wunschsituation bringen wird. Denn Du verkaufst niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung. Du verkaufst Deinen Kunden eine bessere Zukunft. Deshalb sollte die Story Deiner Landingpage Deinen Kunden einfach und verständlich ihren Weg  in eine bessere Zukunft aufzeigen. Ein weiteres Kriterium, das Deine Story erfüllen muss, ist die Einwandbehandlung. D.h. Du musst wissen, welche produktbezogenen, aber auch intrinsischen und extrinsischen (potenziellen) Kaufhürden Deine idealen Kunden haben. Wenn Du also Deine idealen Kunden empathisch in ihren Problemen abholst, ihnen den Weg in eine bessere Zukunft aufzeigst und dabei ihre potenziellen Kaufhürden minimieren kannst, dann hat der Kunde quasi gekauft.

4. Dein Funnel:
Viele Unternehmen betreiben immer noch Online Marketing mit der Holzhammer-Methode: Anzeige auf Produkt oder Service und “Bitte zum Kauf”. Das ist in etwa  so, als würde man in einer Bar  einen potenziellen Partner am Tresen sehen  und  und die Person mit “willst Du mich heiraten”ansprechen. Nach dem Gesetz der großen Zahlen mag das mal funktionieren, aber die Conversion Rate , auf die es im Online Marketing ankommt, wird ziemlich gering sein. Erfolgversprechender  ist es, sich erstmal vorzustellen, ein Gespräch aufzubauen, einen Drink auszugeben (die Reihenfolge kann durchaus variieren), etc.; Ziel ist es, erstmal Aufmerksamkeit zu erhalten, Interesse zu generieren, dann den Wunsch nach mehr (Drinks, Gesprächen, etc. ) zu initiieren. Irgendwann – oftmals nach vielen Wochen oder Monaten – kann man dann “vielleicht” die Frage der Fragen stellen. Im Online Marketing ist es nicht anders, auch hier muss Vertrauen schrittweise aufgebaut werden. Zum Glück dauert das nicht immer Wochen und Monate, sondern kann mit dem richtigen Funnel auch innerhalb von Minuten oder wenigen Stunden erfolgen. Aber der Prozess eines Funnels ist immer der gleiche und mit der vielen bekannten “AIDA”-Formel identisch: Awareness – Interest – Desire – Action. Wenn Du also erfolgreich online verkaufen willst, musst Du es schaffen über geeignete Funnel-Strukturen, Micro-Commitments zu erzielen und dabei mit jedem Step im Funnel weiter Vertrauen in Dich bzw. Dein Angebot aufzubauen. Neben der Funnel-Strategie ist daher auch hier wieder das Storytelling der ausschlaggebende Faktor, also wie Du Deine idealen Kunden in jedem Funnelschritt abholst, in Deine Welt ziehst, Vertrauen aufbaust Interesse weckst und mögliche Kaufhürden minimierst. 


Seit  nunmehr neun Jahren beraten wir, die ALL ABOUT VIDEO GmbH, hunderte Partner-Unternehmen im Aufbau digitaler Strategien, deren Grundlage die oben genannten Erfolgssäulen sind. Aufbauend auf der Beratung setzen wir die Ergebnisse in Form erfolgreicher Werbekampagnen, kaufpsychologisch optimiertem Storytelling und  Copywriting sowie Conversion-starken Funnels um, um so das Business unserer Kunden deutlich nach oben zu skalieren.

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Christian
Geschäftsführer der ALL ABOUT VIDEO GmbH

Christian Breuer

Über den Autor

Christian Breuer ist der Geschäftsführer der ALL ABOUT VIDEO GMBH.